致根源全體員工的公開信
——致根源人，致十年
根源走過整整九個(gè)春秋之際，寫這篇反思錄以鞭策自己，也獻(xiàn)給根源人，獻(xiàn)給根源的第十年和未來十年。
我們先捋一下根源客觀現(xiàn)狀。
根源有三大類產(chǎn)品：微生態(tài)制劑、酶制劑、生物原料。所服務(wù)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，從畜牧業(yè)起步，逐漸進(jìn)入食品、植保與環(huán)保等領(lǐng)域，根據(jù)不同應(yīng)用領(lǐng)域或細(xì)分客戶群體劃分事業(yè)單元，并明確了核心業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)與種子業(yè)務(wù)的組合戰(zhàn)略。
在主服務(wù)應(yīng)用領(lǐng)域“畜牧業(yè)”，從團(tuán)隊(duì)和市場兩個(gè)方面看：一，團(tuán)隊(duì)能力。根源自成立以來，致力于專長發(fā)揮、高效協(xié)作并價(jià)值趨同的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)打造，兼顧匹配性、互補(bǔ)性、梯隊(duì)性、專業(yè)化與年輕化。比較客觀地說，我們打造了一支在中國飼用添加劑行業(yè)綜合水平（數(shù)量與質(zhì)量）處于中上游的團(tuán)隊(duì)，“以產(chǎn)品為本，靠服務(wù)增值”的市場定位較為清晰，樹立了“科技、專精”技術(shù)型企業(yè)的品牌形象。目前根源的不足體現(xiàn)在“產(chǎn)品技術(shù)、市場營銷、生產(chǎn)及綜合管理水平不同步、核心優(yōu)勢不突出、競爭力不明顯等維度”。二，行業(yè)地位。行業(yè)有大有小，這里不談銷售額和利潤，只說三類產(chǎn)品的市場地位：微生態(tài)制劑，我們不敢說是第一名（行業(yè)不規(guī)范，沒有很精準(zhǔn)的統(tǒng)計(jì)），但我們敢說是第一品牌，從銷售額到益生菌種類、產(chǎn)品品質(zhì)、檔次、功效與用戶價(jià)值體現(xiàn)。更重要的是我們?cè)谌瞬藕蛨F(tuán)隊(duì)建設(shè)，在菌種、發(fā)酵與后處理、劑型與穩(wěn)定化及應(yīng)用技術(shù)研發(fā)和技術(shù)服務(wù)的投入和成果，使得我們有這份自信；酶制劑，我們?cè)趪鴥?nèi)同行之中，綜合排名在前五內(nèi)（銷售額、品牌影響力）；生物原料中，發(fā)酵豆粕，銷量一度在行業(yè)排名第二，但戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型產(chǎn)品酵母（乳酸）培養(yǎng)物和酵源還沒有實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破。
其它幾個(gè)新產(chǎn)業(yè)，食品益生菌、農(nóng)業(yè)生物和環(huán)保微生物事業(yè)處于摸索階段，尚未登大雅之堂，也不敢妄談排名。
根源旗下公司14家，其中生產(chǎn)企業(yè)10家，但規(guī)模小、效率差或已經(jīng)完成使命的幾個(gè)工廠將逐漸清理，只留下微生態(tài)制劑、酶制劑、發(fā)酵豆粕、培養(yǎng)物和血漿蛋白五大核心生產(chǎn)工廠。另外，根源雖然不是一個(gè)投資型企業(yè)，但隨著產(chǎn)業(yè)鏈橫向和縱向急劇整合，基于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略合作而上下游融合，與大型集團(tuán)用戶“合資參股”，將是根源的一種新型發(fā)展模式。
根源這9年，從搭建平臺(tái)啟程，以年度主題（2010—韜光養(yǎng)晦，苦煉內(nèi)功；2011—資源融合，積能蓄勢；2012—全員營服，順勢而發(fā)；2013—厚積薄發(fā)，市場突破；2014—乘勢而上，市場爆發(fā)；2015—驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型，內(nèi)外兼修；2016—擁抱變革，綻放價(jià)值；
2017—取勢明道，變新夯實(shí)；2018—傾力產(chǎn)品，匠心筑夢）為工作主線貫穿根源前十年的三部曲“市場—管理—技術(shù)”，基本實(shí)現(xiàn)了從“品牌打造”期到“技術(shù)領(lǐng)先”期的規(guī)劃，未來將奔著“價(jià)值領(lǐng)先”型企業(yè)前行。
我們真正要警覺并拿出更多時(shí)間分析的是根源的問題和缺點(diǎn)。根源，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠優(yōu)秀。在復(fù)合增長率達(dá)到41%的7年之后，近兩年增長明顯減速，不幸應(yīng)驗(yàn)我在2014年提出的“規(guī)律性成長”與“規(guī)律性衰退”！這里的“規(guī)律”，不是不可違背的“大規(guī)律”，而是指“普遍性尋?！?。之所以點(diǎn)出來，是提醒根源人戒驕戒躁，一方面，只要是新興力量，成長是普遍的，而根源同樣受眷于產(chǎn)業(yè)成長紅利和企業(yè)循環(huán)周期，這種規(guī)律性的成長不值得絲毫驕傲；另一方面，企業(yè)做到某個(gè)程度，如果沒有自我超越之道，衰退又將是一個(gè)必然。必須創(chuàng)造或找到新的內(nèi)、外驅(qū)動(dòng)，規(guī)避行為常態(tài)和思維慣性，靠“非?！钡呐?、思維和行動(dòng)，戰(zhàn)勝人性弱點(diǎn)，突破常規(guī)性瓶頸，避免過早“規(guī)律性停滯和衰退”。在時(shí)下浮躁社會(huì)，只要踏實(shí)做事，足夠勤奮，根源有信心進(jìn)入“二八原則之二”，但要成為“20%中的20%”，則需要更高的品格和更卓越的才華。根源已經(jīng)出現(xiàn)了第一家在環(huán)保風(fēng)暴中被查處的企業(yè)，在“供給側(cè)改革”和“依法治國”的大變革與大浪潮中被淘汰出局；出現(xiàn)了第一家因?yàn)榻?jīng)營不善而關(guān)門的企業(yè)；出現(xiàn)了因?yàn)槭袌?、行業(yè)和商業(yè)模式變化應(yīng)對(duì)不力而大幅下滑的業(yè)務(wù)板塊；還有啟動(dòng)不力或停滯不前的業(yè)務(wù)單元……短短九年，根源就活力缺失，盡顯老態(tài)，老項(xiàng)目陷入瓶頸，無法突圍，新項(xiàng)目苦苦求索，找不到可復(fù)制的成功模式……我輩根源人必須有自知之明，有危機(jī)意識(shí)，壯士扼腕，痛下決心，向內(nèi)省察自己，向外求醫(yī)問道，深刻剖析，自我否定，自我顛覆，自我超越，方能成就自我，圓夢根源。
那么，我們的問題在哪里？我們有什么？想要什么？該放棄什么？下一步，我們到底怎么走？
其實(shí)，根源本來是具備一些做成優(yōu)秀、卓越企業(yè)，甚至偉大企業(yè)的基因的……
根源，是有使命感、有情懷，理想主義又低調(diào)務(wù)實(shí)的公司。我們不媚俗逐流，不嘩眾膨脹，不迎合低級(jí)趣味，對(duì)喧囂華麗、光環(huán)頭銜和聚光燈下敬而遠(yuǎn)之。在商言商，盈利無可厚非，但除了謀利，根源被賦予并尊崇更大、更廣的意義。根源初心里有對(duì)“事情本身”的執(zhí)著，選擇了一件事，就全力以赴做到最好，有一種“純粹為了把事情做好而匠心做事的欲望”。自強(qiáng)不息，盡心盡力，又遵循法則，順應(yīng)趨勢，根源不苛求違背規(guī)律的超速發(fā)展，不信奉“利益最大化”，更不會(huì)急功近利，唯利是圖，審慎看待彌漫當(dāng)今社會(huì)的“做大做強(qiáng)”聲音，致力于把事情做專、做精、做細(xì)、做實(shí)，把企業(yè)做穩(wěn)、做優(yōu)、做強(qiáng)、做久。根源寄望通過企業(yè)這個(gè)平臺(tái)聚集人才、資源和資本，把個(gè)人才華、潛能和組織效率發(fā)揮到極致，創(chuàng)造價(jià)值最大化，并最大可能地回報(bào)社會(huì)，為用戶創(chuàng)值，對(duì)員工負(fù)責(zé)，對(duì)行業(yè)、環(huán)境擔(dān)當(dāng)，與合作伙伴共贏。根源未來最大的價(jià)值，不在于賺了多少錢，有多大規(guī)模，而是“解決了多少問題，創(chuàng)造了多大價(jià)值”！在這條路上，以使命、愿景和戰(zhàn)略為導(dǎo)向，不忘初心，以終為始，“根源道義”暨核心價(jià)值觀貫穿引領(lǐng)我們?nèi)绾巫鋈?、做事、做企業(yè)。
根源選擇的生物事業(yè)，是美好而有光明未來和無限潛力的行業(yè)。馬云說：“上個(gè)世紀(jì)的商人，誰抓住了機(jī)會(huì)就會(huì)成功，而下個(gè)世紀(jì)，是誰發(fā)現(xiàn)并解決了社會(huì)問題才會(huì)成就真正偉大的公司”！奇妙的微生物有益于解決當(dāng)前社會(huì)和世界眾多問題：能化腐朽為神奇，變廢為寶，去除污染；生物基產(chǎn)品替代化學(xué)合成品，替代人用、動(dòng)物用、植物用抗生素，保障食品安全和人類健康；可再生生物資源緩解化石經(jīng)濟(jì)帶來的環(huán)境、能源和資源危機(jī)……“人一輩子能找到一份熱愛并融入自己三觀的事業(yè)，賺錢的同時(shí)，又益于世界，利于后人，積攢福報(bào)”，是一件很美好的事！根源不以“什么賺錢就做什么”為導(dǎo)向，信奉“有可為，有可不為，有不可為”，而生物，就是我們選擇的，“大有所為”的，可為之奮斗一生的事業(yè)！它充滿活力、機(jī)會(huì)并擁有廣闊的市場…美國費(fèi)米弗雷斯頓博士曾說：信息技術(shù)前后，生物經(jīng)濟(jì)將趨于成熟并成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力。某種意義講，信息技術(shù)改變?nèi)说纳罘绞降韧鈬鷸|西，而生物技術(shù)則可能改變?nèi)吮旧怼锛夹g(shù)將是有望超越信息技術(shù)和創(chuàng)造非凡成就的土壤，而生物產(chǎn)業(yè)與同樣具有龐大潛力的大健康產(chǎn)業(yè)有眾多重疊謀和之處。
突破名利。名與利是人生的兩大陷阱，名讓人飄，利讓人亂。人之八九，為名利所困。對(duì)名利的欲望，一方面驅(qū)動(dòng)人努力拼搏，另一方面又制約人進(jìn)一步的成功。它比較快地激發(fā)人的積極性，但卻很難持久；初心是為了更幸福、快樂、自由，但卻經(jīng)常本末倒置，適得其反；過度看重，容易讓人目光短淺，急功近利，因小失大，而小有收獲，又會(huì)迷失膨脹，甚至私欲泛濫，走向不歸路……根源不貪求虛名，不追逐近利，賦予事業(yè)更大意義，胸懷更大理想，秉持更高情操，追求發(fā)揮潛力極致，事情做到最好，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)值最大，養(yǎng)育人，創(chuàng)財(cái)富，給人和社會(huì)帶來盡可能多的好處。這種信仰般的驅(qū)動(dòng)力也更強(qiáng)大、更持久，讓我們不浮躁，又永保熱情，堅(jiān)持不懈！讓我們關(guān)注與組織、社會(huì)、環(huán)境之間的平衡、和諧，懂得與他人分享、共贏、不求十分好處，也因此長久生存、持續(xù)發(fā)展。收獲、證明讓人快樂，而付出、給予，讓人更幸福、滿足！
未雨綢繆，領(lǐng)先一步，洞察真相，把握未來。一旦跨越名利，有更高的格局和追求，摒棄浮躁，相信真理，遵循規(guī)律，關(guān)注社會(huì)、產(chǎn)業(yè)鏈和他人利益，不為自我所困，不為近利所擾，不為世俗所導(dǎo)，不為表象所惑，站在更高的角度看問題，站在外面看自己，時(shí)常“跳出眼下看長遠(yuǎn)，跳出利益看價(jià)值，跳出企業(yè)看人生”，自然就心清目明卓識(shí)，透徹洞察本質(zhì)，把握社會(huì)、行業(yè)、企業(yè)的發(fā)展規(guī)律和脈絡(luò)，方向清晰，選擇精準(zhǔn)自如，待人對(duì)事正見正行，為他人和社會(huì)長久所容。做好當(dāng)下但不困于當(dāng)下，基于未來早做準(zhǔn)備，為長遠(yuǎn)而舍得眼下，率先投入，從本質(zhì)、“根”、“源”出發(fā)考慮問題，基于明天的變化、企業(yè)愿景和戰(zhàn)略訴求而決定今天的工作重點(diǎn)，決定對(duì)人才、市場、產(chǎn)品和服務(wù)未來所需能力的投入。根源人堅(jiān)持自律自省，時(shí)刻如履薄冰，不敢絲毫懈怠，在成就中窺見危機(jī)，在險(xiǎn)境中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇。這些年，我們對(duì)未來的預(yù)見和對(duì)戰(zhàn)略的聚焦堅(jiān)守，不斷得到驗(yàn)證。今天看來，五年前啟動(dòng)的“聚焦大客戶和優(yōu)秀客戶”戰(zhàn)略是有前瞻性而準(zhǔn)確的，根源因此發(fā)展而且今天存在（前50強(qiáng)迅速整合擴(kuò)張，2018年已經(jīng)直逼預(yù)估的80%占有率，我們已經(jīng)與近40家建立了合作關(guān)系）；2010年就提出的客戶優(yōu)化五部曲完全符合預(yù)期節(jié)奏，現(xiàn)在進(jìn)入第四階段；果斷放棄與根源主業(yè)不同發(fā)展模式的有機(jī)肥業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型微生物菌肥，匹配根源定位；發(fā)酵豆粕銷售如日中天時(shí)，堅(jiān)決克制擴(kuò)張欲望，提出最具用戶價(jià)值的現(xiàn)場發(fā)酵理念引領(lǐng)行業(yè)，開始轉(zhuǎn)型發(fā)酵劑與高技術(shù)門檻生物原料，供不應(yīng)求情況下，果斷取舍，放棄眼前利益，保大戶，要銷量，縮小輻射范圍近距離開發(fā)……一切都在驗(yàn)證“存在就有理由，但符合真理、本質(zhì)、規(guī)律、更大我的價(jià)值才會(huì)長久”；我們提出“服務(wù)代替銷售，技術(shù)代替技巧“和“食品引領(lǐng)養(yǎng)殖，養(yǎng)殖引領(lǐng)飼料”，并且著手組建“有能力與養(yǎng)殖現(xiàn)場技術(shù)對(duì)接的服務(wù)團(tuán)隊(duì)”，我們逐漸形成了“用戶價(jià)值，市場占有，銷量與利潤”的先后次序和“產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值最大化”的思維，未來也必然得到應(yīng)驗(yàn)反饋。
堅(jiān)守常識(shí)——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。根源視創(chuàng)值為企業(yè)存在的理由和意義，盈利是創(chuàng)造價(jià)值、做好事情之后的自然結(jié)果。創(chuàng)造價(jià)值是賺錢的前提，這是一個(gè)常識(shí)，而且只有價(jià)值創(chuàng)造，才奠定可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。反之，只要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，必然賺錢，如果未賺到錢，是短期的事情，長期來說，要想不賺錢都難，而不創(chuàng)造價(jià)值，即使賺到錢也無法持續(xù)。什么是創(chuàng)造價(jià)值？許小年這樣講，第一，開發(fā)出市場接受的新產(chǎn)品和服務(wù)，就為客戶為市場為社會(huì)創(chuàng)造了價(jià)值；第二，用更低的成本，從而以更低的價(jià)格向市場提供產(chǎn)品和服務(wù)。創(chuàng)造價(jià)值的要點(diǎn)是，如何圍繞核心競爭力來構(gòu)建商業(yè)模式，在市場上起碼一段時(shí)間內(nèi)，取得獨(dú)特的不可替代的地位。核心競爭力，就是企業(yè)特有的、競爭對(duì)手難以模仿、具有壁壘的技術(shù)產(chǎn)品或者商業(yè)模式的優(yōu)勢。這里談到了商業(yè)模式，實(shí)際上，在中國當(dāng)下，的確能給企業(yè)帶來巨大效益和競爭優(yōu)勢，但被過度崇拜和依賴了，而基礎(chǔ)研究和技術(shù)創(chuàng)新卻被長期忽視。今天浮躁社會(huì)背景下，太多企業(yè)主次顛倒，過度關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)、渠道、包裝、技巧、資本運(yùn)作以及浮華、表面化、口號(hào)化的東西，忘記了企業(yè)基本面是產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)于一些不創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)，不要寄予過高的期望。例如炒股票，炒房就不是創(chuàng)值的事，起碼不是我們企業(yè)的任務(wù)，全國人民炒股、炒房就更是國家災(zāi)難。資本市場，本身并沒有創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)際上是一種財(cái)富分配的游戲，西湖校長施一公曾說，當(dāng)所有精英都想干金融，這個(gè)國家一定出了大問題！這種現(xiàn)象，在中國很多城市都在上演，尤其當(dāng)政府、企業(yè)人士和普通老百姓全民熱衷于“資本運(yùn)作”的時(shí)候，這個(gè)地方的經(jīng)濟(jì)必然會(huì)出問題……企業(yè)上市，的確能借助資本創(chuàng)造價(jià)值，助力企業(yè)飛得更高更遠(yuǎn)，但前提是企業(yè)本身要做好，人力資源、管理等要跟上，市場空間與行業(yè)潛力足夠，否則有了錢而盲目投資擴(kuò)張，或像2018年出現(xiàn)的大量質(zhì)押貸款搞多元化，反而拖垮主業(yè)的現(xiàn)象，對(duì)企業(yè)都是一個(gè)災(zāi)難；也不要舍本求末，把上市看作企業(yè)的目的、目標(biāo)，今天中國超高的市盈率讓人浮躁，奔著上市而做企業(yè)，把上市當(dāng)作了攬財(cái)變現(xiàn)，提升身家的工具，忘記了實(shí)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的本質(zhì)意義；更需要謹(jǐn)慎的是，今天中國資本市場不夠成熟、理性、規(guī)范，比較容易被游戲規(guī)則、民粹、機(jī)構(gòu)和背后的勢力所綁架，背離企業(yè)初心……所以根源的態(tài)度是保持清醒、理性，不以此為企業(yè)目標(biāo)，但不排斥，只作為發(fā)展的一種途徑和選擇！另外，市場上廣泛流傳的互聯(lián)網(wǎng)+，更準(zhǔn)確地講是+互聯(lián)網(wǎng)，不要盲目崇拜它為神器，誤以為有了它就一切都好了，沒有它就死。對(duì)于大部分企業(yè)，它只是技術(shù)與工具，只是提高了效率，并沒有改變商業(yè)的本質(zhì)和常識(shí)，我們要做的是如何利用它降低成本、開發(fā)新的產(chǎn)品和新的服務(wù)，給用戶帶來便利，說穿了還是要“創(chuàng)造價(jià)值”……
追尋內(nèi)心，足夠的定力不受外界誘惑和民粹雜音影響。這個(gè)世界有太多誘惑，中國過去超速、快速發(fā)展三十年，又的確充滿了機(jī)會(huì)，誕生著奇跡。有不少人因?yàn)橘Y源、機(jī)會(huì)、政治、政策、模式和資本運(yùn)作而暴發(fā)，迅速成為億萬富翁，短短幾十年、甚至幾年成為大企業(yè)家，成就百億企業(yè)王國。也正因此，給人以錯(cuò)覺和誤導(dǎo)。
這些成功案例中，能力有之，勤奮有之但基于中國發(fā)展紅利和機(jī)會(huì)的成分占比也很大，一旦膨脹而認(rèn)為自己無所不能，缺失厚德大道，沉淀傳承不足，結(jié)果必輸無疑，凸顯不智，也體現(xiàn)實(shí)際很小的追求和格局。
當(dāng)下社會(huì)氛圍浮躁，人們趨向那些暴利、快速賺錢、賺大錢的行當(dāng)，例如能源類、資源類、房地產(chǎn)、股票、金融投資等，這些年則是互聯(lián)網(wǎng)+、共享經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)游戲、外賣拼團(tuán)等，而看到別的行當(dāng)賺錢又發(fā)癢，又迫不及待地涌入，好像什么事都屬于自己，都能一做就成，就賺大錢……每個(gè)企業(yè)都把上市、融資、擴(kuò)張并購掛在嘴邊……人們不愿意進(jìn)入或堅(jiān)守在承載著國家興衰命運(yùn)、真正創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)業(yè)和科技領(lǐng)域，因?yàn)橘嶅X太慢了，太少了；不甘心做小企業(yè)或忠于一個(gè)行業(yè)，因?yàn)橥饷鏅C(jī)會(huì)太多了；缺乏做事的匠心和恒心，好高騖遠(yuǎn)，都想一夜暴富，都想走捷徑…..
我們看到的往往是成功的那小部分，往往是最耀眼的那個(gè)時(shí)期，殊不知，成功的人和企業(yè)總是鳳毛麟角，而且背后經(jīng)歷了多少失敗，付出了多少艱辛，準(zhǔn)備、堅(jiān)持了多久，耐受了多少寂寞、打擊？又是燒了多少錢，踩著多少倒下的企業(yè)和打了水漂的投資，大浪淘沙，才剩下這為數(shù)很少的幸存者？
什么行業(yè)做成最好的企業(yè)都不容易，必然經(jīng)歷艱辛，殘酷競爭，來不得半點(diǎn)投機(jī)取巧和僥幸，要有足夠的毅力不被困難、挑戰(zhàn)和失敗阻斷前行，不受外界、其它行業(yè)誘惑，不受表面現(xiàn)象蒙蔽和自我感覺誤導(dǎo)，有點(diǎn)成就不要沾沾自喜，因?yàn)檫€有更好更大更高更遠(yuǎn)，受到挫折不用消極氣餒，因?yàn)檫@是必然過程。中國企業(yè)壽命三、五年，百年老店不斷消失，當(dāng)代在世界范圍內(nèi)的創(chuàng)新、發(fā)明、精神貢獻(xiàn)的成就少之又少，這些都是我們的悲哀，企業(yè)一心牟利，一味求大，就會(huì)忘記企業(yè)的根本是“生存”，要做好自己本分內(nèi)的事情，還要長久的活著，持續(xù)地創(chuàng)值，那就更需要腳踏實(shí)地，專業(yè)專注，要多學(xué)習(xí)德國、日本、以色列的工匠精神、精益化思維和極致傳承機(jī)制。
越暴利的行當(dāng)競爭越激烈，越會(huì)吸引大批對(duì)手、資本進(jìn)入，但每個(gè)人為利益蒙蔽，心存僥幸或選擇性無視這種必然，明知兇險(xiǎn)、殘酷依然爭先恐后。即使大有機(jī)會(huì)，也應(yīng)該思考符合內(nèi)心所想嗎？屬于我們，是自己熱愛并擅長的嗎？我們的投入付出夠格分一杯羹嗎？現(xiàn)在進(jìn)入還有機(jī)會(huì)嗎？近兩年，畜牧業(yè)內(nèi)有些原料一度漲勢沖天，各行各業(yè)的人們開始熱血沸騰，甚至我們根源有些經(jīng)理也開始方寸大亂，我勸誡大家：別的行當(dāng)賺錢與我們沒有半點(diǎn)關(guān)系！我們沒有獲益，才是天經(jīng)地義，沒有半點(diǎn)遺憾，真正未來讓我們遺憾的是所屬行業(yè)有機(jī)會(huì)的時(shí)候，卻沒有做好準(zhǔn)備！賺錢的機(jī)會(huì)，必然屬于那些沉浸多年、兢兢業(yè)業(yè)于本行當(dāng)，有準(zhǔn)備并且做得好的從業(yè)人群，這才符合“天道”。實(shí)際上，任何一個(gè)行業(yè)都有興衰，都有機(jī)會(huì)，都有良莠企業(yè)存在，在中國任何一個(gè)行業(yè)做成第一，都有足夠的優(yōu)秀、規(guī)模和收獲。最好的選擇是：選擇熱愛的、適合的行業(yè)、企業(yè)和定位，做好自己，成為所屬行業(yè)最優(yōu)秀的并堅(jiān)持到底！
隨著經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和供給側(cè)改革，以及市場的必然飽和，可持續(xù)、綠色環(huán)保、生態(tài)發(fā)展將替代過去“一切以經(jīng)濟(jì)為中心”的野蠻式成長，那些踏實(shí)、誠信、規(guī)范守法、心存敬畏、遵守市場秩序和商業(yè)倫理法則，致力于提升產(chǎn)品、服務(wù)和顧客價(jià)值，追求運(yùn)營質(zhì)量，靠實(shí)力、毅力而不是靠投機(jī)或單純膽量的人和企業(yè)必將成為主流，必將越來越好越順！
根源推崇聚焦、專注和用心做事的態(tài)度。聚焦，在人類、生物、物理和化學(xué)界都是爆發(fā)力最強(qiáng)的，暨抓住一件事情全力以赴，聚焦專注，是最容易成功的。聚焦專注，是根源的基本信條之一，是根源的品格體現(xiàn)。根源聚焦生物事業(yè)，堅(jiān)定并信仰般堅(jiān)持！具體的實(shí)操、經(jīng)營，聚焦核心市場、核心用戶、核心產(chǎn)品，專注于“用戶價(jià)值”，做最重要的事。實(shí)際上，三百六十行，行行出狀元，一輩子，做好一件事足矣！ “物質(zhì)財(cái)富會(huì)有的，精神境界也會(huì)有的”！
美好、開放的企業(yè)文化，言行一致的價(jià)值觀體系。愛是宇宙間最強(qiáng)大的氣場，你發(fā)出的愛越多，積聚宇宙間愛的氣場就越大……根源構(gòu)建了以“愛”為核心的企業(yè)文化，推崇愛自己，愛工作，愛家人，愛他人…管理者帶頭踐行，積極推動(dòng)落地，保持言行一致，凝聚價(jià)值趨同的社會(huì)、行業(yè)、企業(yè)力量，通過正確的開發(fā)策略，細(xì)化原則、制度和配套措施，內(nèi)化于心，外化于行潛移默化中逐漸形成價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)力和文化凝聚力，塑造組織氛圍，影響員工思想和行為，提升素養(yǎng)、能動(dòng)性和創(chuàng)造力，并生生不息，實(shí)現(xiàn)組織平臺(tái)的力量和每個(gè)員工人性光輝的一面。大部分企業(yè)都會(huì)致力于用戶滿意，使出渾身解數(shù)服務(wù)客戶，但對(duì)同行和供應(yīng)商，很多人卻會(huì)忽視。根源明確了股東、員工、用戶、供應(yīng)商、同行和政府六大合作伙伴，并且信奉“跟人相處不求十分”，要平衡不同對(duì)象的利益訴求，互利互惠，互促互補(bǔ)，長久受益，共同發(fā)展。根源視同行作為競合伙伴，倡導(dǎo)競爭少一些，合作多一些，學(xué)習(xí)多一些，對(duì)供應(yīng)商堅(jiān)持平等、尊重、誠信、共贏，在這個(gè)“以用戶為中心”的時(shí)代和氛圍下，顯得更難能可貴，極容易獲得供應(yīng)商的認(rèn)可和真誠幫助，實(shí)際上，供應(yīng)商是最直接給我們帶來利益，幫助到我們的伙伴。
以人力資本為核心，以奮斗者和創(chuàng)值者為本，創(chuàng)建共享共創(chuàng)機(jī)制。根源把“高薪”作為一種使命和追求，推崇“高薪、高效、高創(chuàng)值、高回報(bào)”，以“能力為基，奮斗為本”，通過績效掛鉤、全員利潤分享、內(nèi)部孵化創(chuàng)業(yè)、多級(jí)公司參股等方式共建“事業(yè)、財(cái)富共同體”，形成了“分權(quán)、分名、分利、分蘋果”的共享共創(chuàng)機(jī)制；在人力資源管理上，舍得投，優(yōu)先投，致力突破人才瓶頸，構(gòu)建了根源特色的開發(fā)體系；不斷通過組織變革，流程改造，多元化激勵(lì)體系和各種激活個(gè)體的創(chuàng)新模式探索，保證組織持續(xù)的活力；打造系統(tǒng)培訓(xùn)體系和學(xué)習(xí)型組織，重視員工成長和發(fā)展，成就個(gè)人創(chuàng)值最大化；培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、服務(wù)精神和大局意識(shí)……磨練出了一支價(jià)值取向一致、個(gè)性和專長發(fā)揮并具備協(xié)同合作能力的比較優(yōu)秀、穩(wěn)定的核心高管隊(duì)伍，并把“人才第一”的意識(shí)深深烙印在根源人的心里。
對(duì)待“創(chuàng)新”，舍得投，持續(xù)投，并理性對(duì)待，實(shí)效管理。在根源基本信條中，有兩條與創(chuàng)新相關(guān)?！笆袌鰬?yīng)變與技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展”，“創(chuàng)新不忘恪守、堅(jiān)持與傳承”。一方面，根源以敏感、開放、主動(dòng)的心態(tài)面對(duì)變化的世界，不斷應(yīng)變市場，創(chuàng)新技術(shù)；同時(shí)，保持一種理性和審慎，恪守紀(jì)律、價(jià)值規(guī)律和道德律，注重沉淀和傳承。今天的人們，如果嘴上不掛著“互聯(lián)網(wǎng)、智能、共享經(jīng)濟(jì)”，好像都OUT了，而且也容易把“創(chuàng)新、冒險(xiǎn)、魄力”等同于成功、卓越、企業(yè)家。但根源更推崇“適度創(chuàng)新”與“恪守紀(jì)律”相結(jié)合。華為雖然在國內(nèi)、國際授予的專利是最多的，但任正非要求華為人慎談創(chuàng)新，不能盲目創(chuàng)新，不能為了創(chuàng)新而創(chuàng)新！對(duì)待創(chuàng)新，我們根源推崇：要基于客戶需要，客戶需要導(dǎo)向要先于技術(shù)創(chuàng)新導(dǎo)向；要基于創(chuàng)造價(jià)值；不要一味談自主創(chuàng)新，傳承基礎(chǔ)上的創(chuàng)新同樣重要，實(shí)際上，除了顛覆型創(chuàng)新，還有追隨型和連續(xù)型創(chuàng)新；創(chuàng)新要允許犯錯(cuò)，鼓勵(lì)試錯(cuò)；創(chuàng)新需要“管理”，要落地，無法落地實(shí)現(xiàn)改善和價(jià)值，就是成本；要開放式合作，要整合外部社會(huì)資源，不要一味自己做。
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根源既然具備這些多好的基因，為什么依然這么多不盡人意，為什么未老先衰，為什么離卓越還很遠(yuǎn)？原因就是，這些基因不足以“實(shí)現(xiàn)偉大成果”！作為一個(gè)企業(yè)，所有的元素最終要?dú)w結(jié)到“生產(chǎn)力”暨真正“創(chuàng)值”上，體現(xiàn)實(shí)際的商業(yè)運(yùn)營能力，轉(zhuǎn)化為代表企業(yè)成功的商業(yè)語言、符號(hào)、數(shù)據(jù)等。而要想實(shí)現(xiàn)根源遠(yuǎn)景，要想基業(yè)長青，就更遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！我歸納根源最缺乏，最致命，未來必須具備的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
第一，落地性；
第二，非常的努力、用心、主動(dòng)和創(chuàng)造性工作；
第三，“做到極致”的追求和工匠精神，實(shí)現(xiàn)“做到、做好、做到極致”的品格和才華。
我們推崇戰(zhàn)略導(dǎo)向和價(jià)值觀引領(lǐng)，但又經(jīng)常為眼下的經(jīng)營任務(wù)所困；我們提出了“用戶價(jià)值第一”作為基本信條，也提出了“用戶價(jià)值，市場占有，銷量，利潤”先后次序的思維邏輯和經(jīng)營指導(dǎo)原則，但實(shí)際工作中，我們有時(shí)還是患得患失于“短期利潤，個(gè)人利益和本位主義”；我們推崇奮斗者為本，但還沒有塑造起相應(yīng)的氛圍，雖然今天的根源人，不至于奢靡，但并沒有那種極度拼搏的精神；我們?cè)O(shè)計(jì)了不少有關(guān)人力資源開發(fā)等管理策略，但種種落地不力，偏差，甚至曲解…….我們從新加坡“橫河電機(jī)”學(xué)習(xí)時(shí)認(rèn)識(shí)到，必須在員工引進(jìn)時(shí)下大功夫，牢牢把關(guān)篩選，會(huì)事半功倍，但回來后我們并沒有做出相應(yīng)的改變和機(jī)制；對(duì)于績效，我們提到了“管理”而不只是獎(jiǎng)金，但實(shí)際上績效管理怎樣？我們認(rèn)為慈不掌兵，認(rèn)為沒有擔(dān)當(dāng)，沒有奮斗精神和團(tuán)隊(duì)精神的人不能做管理者，但面對(duì)這樣的管理人員還是沒有果斷換掉；根源辭典中將不再有“主動(dòng)辭退”，讓員工有基本的安全感，同時(shí)堅(jiān)定推行多元形式的、真正能實(shí)現(xiàn)的“末位淘汰”、“能上能下”，但還是不夠堅(jiān)決徹底；針對(duì)中層干部培養(yǎng)和核心員工流失兩大重點(diǎn)打造，大多數(shù)高管意識(shí)淡薄，而且這兩年出現(xiàn)一個(gè)怪現(xiàn)象，中高層穩(wěn)定，而基層員工流失嚴(yán)重，應(yīng)屆畢業(yè)生流失嚴(yán)重，說明什么？我跟一些員工溝通中發(fā)現(xiàn)，根源中高層團(tuán)建能力參差不齊，對(duì)基層用心不夠，關(guān)心太少，生活、培訓(xùn)、溝通、任用及基本的傳幫帶都存在很大缺失，集團(tuán)制定了新員工導(dǎo)航和培養(yǎng)手冊(cè)，但有些員工進(jìn)來后竟然沒有這個(gè)環(huán)節(jié)，集團(tuán)推動(dòng)員工職業(yè)規(guī)劃多年，但問起年輕人最迷茫的卻是自己的職業(yè)未來，薪酬設(shè)計(jì)也一味按部就班或平均主義，而不是根據(jù)能力和成長規(guī)律，收入與個(gè)人成長不成正比導(dǎo)致越來越不合理，越來越不匹配……我們有很多好的理念、思路甚至設(shè)計(jì)出了操作方案和機(jī)制，只是沒有貫徹落實(shí)，再美好的初衷和愿望也是枉然。
企業(yè)是干出來的。我們不缺美好的愿景和先進(jìn)的理念，缺少落地的人才和能力。我們需要把思想、理念，轉(zhuǎn)化成思路、策略、行動(dòng)方案措施和步驟，能夠排兵布陣、領(lǐng)導(dǎo)有力、指揮得當(dāng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)每一個(gè)目標(biāo)暨理念的實(shí)干、實(shí)戰(zhàn)型人才。這種人才，不是理論者，傳遞者或簡單的執(zhí)行者。根源首先要做的并不是時(shí)下最時(shí)髦、人們最愿意掛在嘴邊的創(chuàng)新、跨界，而是把根源信奉的理念、精神、戰(zhàn)略和做法落地，需要的是務(wù)實(shí)的商業(yè)運(yùn)營能力！
要想把理念貫徹到底，把事情做到極致，取得非凡的成就，我們可以持平常心，但不能走平常路，要爬坡，要逆流，要不一樣的思維和行為模式；可以不求全責(zé)備，但要追求“百分百”，要求極端和純粹，日益完善，精益求精，需要堅(jiān)定、堅(jiān)決、堅(jiān)持。
在這個(gè)充滿著變化、不確定性的時(shí)代，我們需要獨(dú)特的視角看待這個(gè)世界，要訓(xùn)練獨(dú)立思考，換位思考，系統(tǒng)思考，長遠(yuǎn)思考，逆向思考，深邃思考乃至多維度思考的方式，除了創(chuàng)新、應(yīng)變，還需要堅(jiān)守“道、法、律”。
要極度地努力、拼搏、付出。沒有人不想成功，而且也都在孜孜不倦，自強(qiáng)不息地奮斗著，我們并沒有特殊的智商、資源或家庭條件，憑什么脫穎而出？只能靠超出一般人的努力，在所有這些必須的因素前面加兩個(gè)字：“非?！薄Ｒ?jiǎng)?chuàng)造性工作，多問“為什么”和“價(jià)值是什么”，追求持續(xù)改善，不斷提升，把結(jié)果做到、做好、做到極致，比用心，比努力，比投入時(shí)間和精力，從根上，從心里，從本質(zhì)，種下這種堅(jiān)定的意識(shí)和基因。
企業(yè)只是一個(gè)平臺(tái)，人是其靈魂。每個(gè)根源人都要反思，尤其各級(jí)管理者，反思自己的能力、思維與行為模式，對(duì)這個(gè)平臺(tái)是正面力量還是負(fù)面力量，自己扮演著推動(dòng)還是阻力的角色？
這個(gè)世界上，有很多人你沒法比，他們有天賦，有資源，有家庭條件，但是，有一個(gè)人，你一定要對(duì)比并不斷超越！那就是自己，人生最大的敵人和對(duì)手正是自己。這是每個(gè)人與生俱來的使命，做好自己又要不斷戰(zhàn)勝和超越！每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，有向上向善的一面，又有自私貪婪的一面，我們要坦然面對(duì)和承認(rèn)自己有缺點(diǎn)，要知道“自己是一切的根源”，只有認(rèn)識(shí)到自己有問題，才有改善的動(dòng)力，只有找到不足和問題所在，才有方向。這個(gè)平臺(tái)上的每一份子都做著相同的改善，奔著一個(gè)目標(biāo)，才能成就個(gè)人的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)大家共同的根源夢，打造長青、卓越企業(yè)！
那么，在即將到來的2019年，根源的第十整年，我們要怎么做？
針對(duì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)，要引進(jìn)專業(yè)人才或業(yè)內(nèi)人士，不要一味“自己摸索”，太浪費(fèi)時(shí)間，你費(fèi)盡力氣獲得的一個(gè)本領(lǐng)可能別人十年前就掌握了，而且還會(huì)重復(fù)前人的錯(cuò)誤，走無謂的彎路；而一旦確立負(fù)責(zé)人，就不要太急于更換（除非本人不感興趣，遲遲找不到歸屬感或喪失信心，激情不再），要多支持，要孵化、培養(yǎng)并引進(jìn)共享共創(chuàng)機(jī)制，激發(fā)創(chuàng)業(yè)精神，也許明天就會(huì)爆發(fā)，否則前功盡棄，而接替者卻還是避免不了必然的歷程。成功的路子需要摸索，需要時(shí)間沉淀，也需要必要的失敗和教訓(xùn)。
對(duì)于我們核心業(yè)務(wù)，尤其飼料酶，將進(jìn)入競爭白熱化和嚴(yán)冬期，價(jià)格型新進(jìn)入者加速行業(yè)洗牌。根源總格調(diào)：精準(zhǔn)應(yīng)對(duì)，破釜沉舟，舍利潤，保市場，要占有率！
在意識(shí)上，我們坦然接受價(jià)格戰(zhàn)并備足現(xiàn)金，舍棄利潤換取更重要的“人才和市場”。因?yàn)橛懈L遠(yuǎn)的打算和追求，所以笑著迎接寒冬。做企業(yè)，生存比賺錢重要，先活著才談未來！而“生存”，最大的體現(xiàn)，就是“流動(dòng)”，只要有市場，有物流，有資金流，就有機(jī)會(huì)。
對(duì)于還沒形成寡頭格局的行業(yè)，激烈競爭、殘酷殺價(jià)、利潤急劇下滑，大量企業(yè)淘汰出局，我們認(rèn)為這是必然的階段，絕不否定和排斥“即成事實(shí)”。這種殺價(jià)到無利可圖甚至一段時(shí)間的虧損，看似不合理，實(shí)屬正常，這是從業(yè)人群自己制造的陷阱。本來，“一窩蜂上“就是一種普遍“中國現(xiàn)象”，而高利潤又沒有什么高的壁壘的行當(dāng)，無一例外會(huì)吸引大量資本和競爭對(duì)手蜂擁而入。在當(dāng)前市場容量二十億元的飼料酶行業(yè)，大大小小有幾十家同行，前期高利潤又導(dǎo)致了飼料用戶的不信任，很多用戶一味求低價(jià)而忽視“功效和價(jià)值”，明知自己復(fù)合酶和應(yīng)用技術(shù)尚不能替代專業(yè)廠家，依然購買單酶自配，因?yàn)閱蚊父菀讱r(jià)。的確，這些年價(jià)格下降速度和比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了技術(shù)、管理或規(guī)模帶來的成本下降，而疲于應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，真正潛在的更大的損害是，從業(yè)者減少了在性能、功效和應(yīng)用技術(shù)等研究上的精力和資金投入。
可是，不管對(duì)錯(cuò)好壞，我們必須應(yīng)對(duì)并活著度過當(dāng)下。經(jīng)過幾年的殺價(jià)，微利時(shí)代已經(jīng)到來，接下來三至五年更是血拼，我們不要對(duì)利潤妄想、苛求和糾結(jié)，要有充分的思想和現(xiàn)金流準(zhǔn)備，決定主動(dòng)讓渡企業(yè)利潤，“零利潤”運(yùn)作，獲取市場、銷量和“生存、流動(dòng)“，同時(shí)，經(jīng)營好產(chǎn)品組合戰(zhàn)略，交錯(cuò)支撐，保障飼料酶度過嚴(yán)冬。
戰(zhàn)略上雖然藐視，態(tài)度與戰(zhàn)術(shù)上，不能絲毫懈怠，心存僥幸，寄望在無為中安度難關(guān)，而是積極應(yīng)對(duì)，取舍得當(dāng)，抓重放輕。到了這種微利時(shí)代，需要更精準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)策略、行動(dòng)方案和匹配的能力。總結(jié)以下四點(diǎn)：
一、經(jīng)營能力與策略。
實(shí)際上，所有老同行面對(duì)的課題和窘境是一樣的，經(jīng)過這些年的激烈競爭，每個(gè)同行招數(shù)使盡，各顯神通，已經(jīng)思維守舊，打法固化，江郎才盡，在狀態(tài)上也開始疲倦、適應(yīng)、遲鈍，進(jìn)入停滯不前的瓶頸階段，隨著飼料用戶的急劇整合，數(shù)量銳減，該做的客戶都已接觸，能接納的已經(jīng)接納，沒有做下來也較難推進(jìn)。除了新進(jìn)入者攪動(dòng)一下市場，除了偶有一兩個(gè)突破性技術(shù)和產(chǎn)品打破一點(diǎn)平衡，除了優(yōu)秀用戶自身成長帶來的訂單增加外，實(shí)際上市場格局已經(jīng)幾近飽和、僵持狀態(tài)。既然如此，我們就靜下心來，深度分析，精準(zhǔn)應(yīng)對(duì)，戰(zhàn)勝自我，打破常規(guī)，另辟蹊徑，不懈怠，不放棄，抓根本，比耐力。
首先，韌性和耐力，是能力，是品格。大家都是相同困境，只要堅(jiān)持多一點(diǎn)，就有望成為最后的贏家！無論合作與未合作客戶，都要保持密切聯(lián)系，堅(jiān)守和踐行我們“用戶價(jià)值第一”的信條，老客戶維護(hù)不能半點(diǎn)松懈，新客戶時(shí)刻關(guān)注并抓住一切可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)。
再者，找回創(chuàng)業(yè)期的攫取心和勤奮度，進(jìn)入“爭拳王”的主動(dòng)進(jìn)攻狀態(tài)并調(diào)整出招，逆流而上，打破習(xí)慣性思維和常規(guī)性做法。
“新人換舊人，餓狼趕飽狼”?；蛘哒{(diào)換總經(jīng)理，或者調(diào)換客戶，或者調(diào)換業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：對(duì)于接觸3年尚未啟動(dòng)合作的客戶，換業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人；已合作50強(qiáng)客戶，項(xiàng)目制開發(fā)，引進(jìn)新人啟動(dòng)未開發(fā)領(lǐng)域業(yè)務(wù)，改變“適應(yīng)性現(xiàn)狀”，發(fā)掘潛在業(yè)務(wù)，發(fā)掘新問題、新需求提升服務(wù)質(zhì)量和用戶滿意度；或成立“攻堅(jiān)項(xiàng)目組”，專門開發(fā)未啟動(dòng)客戶或業(yè)務(wù)；
加大新客戶、新業(yè)務(wù)激勵(lì)；
提升經(jīng)營能力。這是根源一個(gè)弱項(xiàng)，是所有總經(jīng)理素質(zhì)要求和份內(nèi)的重要工作。根源的核心業(yè)務(wù)進(jìn)入瓶頸，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)遲遲找不到可復(fù)制的成功模式和大的突破點(diǎn)，種子業(yè)務(wù)則掙扎于沒有專業(yè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和清晰的定位、方向、路子，三類業(yè)務(wù)下一步的經(jīng)營策略，都有待深度思考，深入研究，撥云見日；提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加大風(fēng)險(xiǎn)管控，守住現(xiàn)金流，提前半步把“安全、規(guī)范”貫徹到位：隨著飼料和養(yǎng)殖業(yè)競爭加劇，各級(jí)門檻提高，加上資本助力，成千上萬企業(yè)面臨倒閉或被兼并，當(dāng)下最慘烈的非洲豬瘟也會(huì)加速行業(yè)洗牌，畜牧業(yè)正經(jīng)歷著更嚴(yán)酷的寒冬，在與客戶共度難關(guān)的同時(shí)，根源集團(tuán)全面升級(jí)貨款管理，辨別客戶信譽(yù)度、優(yōu)秀度和貨款安全性，重新制定貨款管理制度，重新調(diào)整客戶歸類，重新調(diào)整授信管理規(guī)定和流程，并且更堅(jiān)定、嚴(yán)格地執(zhí)行，身處社會(huì)、經(jīng)濟(jì)大變革時(shí)代，自我約束，健全、改善，以“穩(wěn)健安全、規(guī)范守法”為主格調(diào)，針對(duì)諸如生產(chǎn)、環(huán)保、消防、稅務(wù)、用工等安全管理和資質(zhì)規(guī)范升級(jí)，率先投入整改或提供預(yù)案……把這一切做到位，做扎實(shí)，經(jīng)歷市場競爭和國家規(guī)范兩大洗牌能活下來的企業(yè)，未來一定美好；市場開發(fā)和團(tuán)隊(duì)管理能力提升：在這方面根源急需“永存希望，相信一切皆有可能，能無中生有”的大將，需要具備經(jīng)營思路、策略、市場和團(tuán)隊(duì)管理能力的人才，能夠果斷取舍、篩選、培養(yǎng)適合的營銷人才（強(qiáng)烈的目標(biāo)感和服務(wù)意識(shí)，良好的溝通，非常的勇氣、勤勞、逆商、毅力與開拓精神），把握動(dòng)態(tài)，應(yīng)變市場，做好團(tuán)建，管理過程，不單純靠銷售政策，還需優(yōu)化組織，傳幫帶教，因材施教，因才而用，建立餓狼趕飽狼的氛圍和機(jī)制，激發(fā)員工狼性、士氣和勤奮度，保持積極進(jìn)攻狀態(tài)。管理人員絕不能負(fù)面、狹隘，自私不擔(dān)當(dāng)，而且要及時(shí)扼殺不良風(fēng)氣，引導(dǎo)員工正能量，提升員工營銷能力。營銷，需要具備優(yōu)秀品格和素質(zhì)的人才，它不單純是技巧，是精準(zhǔn)、有效傳遞，真誠推介自己做人、做事和產(chǎn)品的一個(gè)過程，用客戶理解的方式傳遞對(duì)方需求、問題答案的過程。我們經(jīng)營遇到了瓶頸，要認(rèn)真思考突破之路，改善自己，提升能力，而不應(yīng)該找理由，“產(chǎn)品不行”是要不得的慣性思維和負(fù)面心理暗示，實(shí)際上，到了今天競爭格局，大家都是旗鼓相當(dāng)，任何一家都很難在“綜合實(shí)力和所有產(chǎn)品”上占有絕對(duì)的優(yōu)勢。我很負(fù)責(zé)任地告訴大家，根源的產(chǎn)品絕不差，位列行業(yè)中上，并且集團(tuán)上下正通力合作打造產(chǎn)品力，大力建設(shè)技術(shù)服務(wù)力量作以輔助。而且，回想一下，為什么當(dāng)初共產(chǎn)黨軍隊(duì)靠“小米加步槍”能夠打敗國民黨軍隊(duì)的“飛機(jī)大炮”？顯然，贏得一個(gè)戰(zhàn)斗的勝利，不僅僅靠槍支彈藥和正面的較量，還有信仰、思想、謀略、戰(zhàn)術(shù)和排兵布陣，還要看天時(shí)地利人和，以及“狹路相逢勇者勝”的拼搏精神，這些都是我們總經(jīng)理們能力提升的范圍。
三者，由“追求客戶數(shù)量”轉(zhuǎn)向“聚焦少數(shù)客戶深挖”，把一個(gè)大客戶做成“多個(gè)業(yè)務(wù)模塊”，精準(zhǔn)定位、分析、取舍和行動(dòng)方案。通過項(xiàng)目制開發(fā)模式，精耕細(xì)作，深度挖掘，針對(duì)不同客戶，不同對(duì)手，不同產(chǎn)品，區(qū)別對(duì)待，基于戰(zhàn)略訴求，制定精準(zhǔn)、細(xì)膩的差異化策略?？傮w上，未來只做前100名；重點(diǎn)于前50名，項(xiàng)目制開發(fā)；針對(duì)前20強(qiáng)，目標(biāo)是必須實(shí)現(xiàn)合作，追求“最大可能”量，不計(jì)利潤，并開始主動(dòng)尋求戰(zhàn)略合資，成立應(yīng)用技術(shù)型公司，深度合作，總裁關(guān)注前10名，執(zhí)行總裁關(guān)注后10名，總經(jīng)理親抓；針對(duì)21-50強(qiáng)，目標(biāo)是必須實(shí)現(xiàn)合作，量利平衡，總經(jīng)理關(guān)注；針對(duì)51-100名，不能輕言放棄。當(dāng)然，除了基于規(guī)模，還有客戶的關(guān)注點(diǎn)和特殊需求、采購模式、采購決策機(jī)制和策略等其它差異，都要一事一議，區(qū)別對(duì)待，再針對(duì)新舊同行和新進(jìn)入者（其它工業(yè)酶或發(fā)酵企業(yè)跨界，外企或國際同行，集團(tuán)用戶上游縱向多元化延伸發(fā)展）同樣分別分析，制定不同的應(yīng)對(duì)策略。
實(shí)際上，在2010年，根源就羅列了未來用戶結(jié)構(gòu)和同行結(jié)構(gòu)的變化及相應(yīng)準(zhǔn)備、策略，直到今天已經(jīng)進(jìn)入到第四階段，一切符合行業(yè)和根源企業(yè)發(fā)展規(guī)律。所以，打起精神精準(zhǔn)應(yīng)對(duì)殘酷競爭的同時(shí)，應(yīng)該致敬每一個(gè)新進(jìn)入者，他們讓這個(gè)行業(yè)加速洗牌，刺激行業(yè)更快速趨向理性，使得利潤和費(fèi)用更合理，應(yīng)用價(jià)值不斷提升，市場蛋糕更大，經(jīng)過優(yōu)勝劣汰活下來的同業(yè)，將進(jìn)入健康、規(guī)范發(fā)展階段，從業(yè)人群拿出更多的資金認(rèn)真、深度地進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，提升自身產(chǎn)品、企業(yè)和業(yè)態(tài)的價(jià)值……相信，冬天來了春天便不遠(yuǎn)！
二、抓根本，繼續(xù)打造產(chǎn)品力，以匠心，致初心，苦練內(nèi)功，鑄造臻品。歷經(jīng)法和術(shù)的較量，進(jìn)入默契格局狀態(tài)，我們更應(yīng)該回歸基本面。產(chǎn)品是根源的本，產(chǎn)品力提升是一項(xiàng)永不終止的工作，要秉持匠心，長期堅(jiān)持，市場導(dǎo)向（不是某個(gè)客戶，不是某個(gè)銷售人員，不是某個(gè)技術(shù)人員，是通過智慧、方法獲取的最真實(shí)的用戶價(jià)值點(diǎn)，利于用戶長遠(yuǎn)利益的問題和需求）下，集公司上下系統(tǒng)力量打造，除了產(chǎn)品本身的品質(zhì)穩(wěn)定、功效、成本和使用效率，還有產(chǎn)品的定位、管理、推廣、服務(wù)乃至行業(yè)經(jīng)營。
其中，成本將是一個(gè)主要的競爭元素。各種原因?qū)е?，未來幾年?nèi)，“單酶“和“殺價(jià)”將是一股主流，靠大規(guī)模、發(fā)酵品種多元化使得生產(chǎn)成本有優(yōu)勢的企業(yè)將占據(jù)上風(fēng)。我們并沒有太多選擇，也不會(huì)有無限期機(jī)會(huì)，行業(yè)第二階段“毛利大幅度下滑，費(fèi)用緩慢下降，凈利急劇下降甚至虧損”時(shí)代如期而至，而離第三階段“合理毛利，合理利潤”時(shí)代還有一段時(shí)間。要想不死在這個(gè)陣痛期，必須細(xì)到骨子里，結(jié)合根源工匠精神打造，“不創(chuàng)值成本去除”和“全面精細(xì)化管理”勢在必行！技術(shù)創(chuàng)新需要時(shí)間，技術(shù)帶來的成本下降也終究有限，幾個(gè)主流同行之間水平差異并不大，所以，除了市場應(yīng)變，經(jīng)營策略得當(dāng)，如果不能改善粗獷管理和浪費(fèi)現(xiàn)狀，通過精益管理掙得一些優(yōu)勢，我們將優(yōu)勢不再，困難重重。今天的課題，已經(jīng)不是“要不要做”精細(xì)化管理，而是“能做到什么水平”。過了這一階段，利潤相對(duì)透明，供求兩方的技術(shù)必然緊密結(jié)合，那時(shí)單酶、復(fù)合酶并存，無所謂在誰的車間里實(shí)現(xiàn)復(fù)混而已，“性價(jià)比和應(yīng)用價(jià)值”將成為主流。我們要了解行業(yè)發(fā)展規(guī)律和不同階段，清晰自己的優(yōu)劣所在，一方面，靠精準(zhǔn)策略和實(shí)力積極應(yīng)對(duì)當(dāng)下，“舍利潤保市場的戰(zhàn)略格調(diào)”、“精準(zhǔn)的市場與客戶策略”以及“全面精細(xì)化管理”作為三大基本保障，點(diǎn)滴做起，追求完善，精益求精，杜絕浪費(fèi)，并通過各單位平臺(tái)力量建設(shè)，實(shí)現(xiàn)落地和傳承；另一方面，韜光養(yǎng)晦打造根源核心競爭力、發(fā)展能力、系統(tǒng)競爭優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，備戰(zhàn)未來，堅(jiān)信最終：產(chǎn)品價(jià)值和技術(shù)服務(wù)帶來的“用戶價(jià)值最大化”才代表未來，產(chǎn)業(yè)鏈、企業(yè)系統(tǒng)綜合運(yùn)營能力強(qiáng)才能成為最終的勝者，“一個(gè)元素可以導(dǎo)致失敗，眾多元素才能帶來成功“！
三、夯實(shí)技術(shù)服務(wù)。根源比較早推動(dòng)，相對(duì)有些優(yōu)勢，需要更大力度和更扎實(shí)的擲地有聲，產(chǎn)生應(yīng)有的用戶價(jià)值和品牌影響。服務(wù)是我們這類非常規(guī)、功能性產(chǎn)品很好的輔助保障，況且當(dāng)前此類產(chǎn)品并不完美，還有很大研究空間，除了本身功效、品質(zhì)和成本，還需要提供正確的劑型和細(xì)致的使用方案，需要推廣和服務(wù)，適合技術(shù)營銷，數(shù)據(jù)營銷，方案營銷。今天，大部分企業(yè)還在過度關(guān)注渠道、包裝、公關(guān)、利益驅(qū)動(dòng)和銷售技巧，忽略本質(zhì)，忽視服務(wù)，而我們幾年前已經(jīng)重視并啟動(dòng)技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，只要再加大力度、精準(zhǔn)定位服務(wù)內(nèi)容、提高服務(wù)質(zhì)量并縱向延伸到產(chǎn)業(yè)鏈終端，為用戶和用戶的用戶創(chuàng)值，以技術(shù)代替技巧，以服務(wù)代替銷售，通過產(chǎn)品與系統(tǒng)解決方案，實(shí)現(xiàn)“用戶真正受益和長遠(yuǎn)受益”，必然會(huì)脫穎而出。
四、策略方法固然重要，關(guān)鍵還是落地。能支撐我們安全度過寒冬還要靠“行動(dòng)力”和“勤奮”，我們只有比同行更快，更付出，更準(zhǔn)確地落地，才能不被吃掉，不被淘汰出局。相比“競爭思維”，根源向來更推崇“發(fā)展思維“，同行是我們學(xué)習(xí)、競合伙伴，各自發(fā)揮，彼此學(xué)習(xí)，共同開拓市場容量，建立規(guī)范市場秩序。大多數(shù)人和企業(yè)失敗在自己，而不是“競爭對(duì)手”，如果說與同行有一點(diǎn)點(diǎn)競爭的話，就是比誰跑得快，被淘汰往往是跑得慢或變化慢的。
實(shí)際上，2018年總結(jié)提煉的“三大經(jīng)營策略”，已經(jīng)概括比較完整，請(qǐng)各位經(jīng)營單元負(fù)責(zé)人認(rèn)真學(xué)習(xí)理會(huì)，并思考落地的具體行動(dòng)方案。產(chǎn)品為本。精簡聚焦，用戶聯(lián)合，市場應(yīng)變，技術(shù)升級(jí)發(fā)力，工匠精神與精益制造，志做產(chǎn)品力第一！服務(wù)增值。技術(shù)營銷，數(shù)據(jù)營銷，價(jià)值營銷，系統(tǒng)應(yīng)用，最大發(fā)揮，服務(wù)增值；品牌打造，產(chǎn)品為先，本色定位，精準(zhǔn)傳遞，活動(dòng)聚焦，價(jià)值實(shí)效。聚焦精耕深挖。聚焦生物，取舍產(chǎn)品大類與應(yīng)用領(lǐng)域之后的聚焦核心爆品，聚焦優(yōu)秀客戶與大客戶項(xiàng)目制開發(fā)，聚焦核心區(qū)域密集性開發(fā)。
2019年，因?yàn)楦髯缘陌l(fā)展階段以及在根源戰(zhàn)略中的使命不盡相同，針對(duì)核心業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)，以及根源三大產(chǎn)品類總體格調(diào)是區(qū)別對(duì)待，主次分明。微生態(tài)類，產(chǎn)品和市場開拓兩不誤，必須敏感并抓住行業(yè)機(jī)會(huì)，抓痛點(diǎn)、爽點(diǎn)、癢點(diǎn)和爆發(fā)點(diǎn)，迎接接下來在替抗、環(huán)保、農(nóng)業(yè)等一浪一浪必然的小爆發(fā)，志做第一品牌！酶制劑類，坦然面對(duì)嚴(yán)冬歷練，準(zhǔn)備血戰(zhàn)和洗牌，要生存，要流動(dòng)，要市場占有和銷量，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一年趕超一個(gè)！生物原料類，發(fā)酵豆粕務(wù)求產(chǎn)能滿負(fù)荷，推動(dòng)精細(xì)化管理和近距離開發(fā)，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型項(xiàng)目酵母（乳酸）培養(yǎng)物不成功便成仁！
宗國與一起奮斗的根源兄弟姐妹分享、共勉！
張宗國于二零一八年農(nóng)歷十二月三十日
